Методический семинар по технологии проблемного обучения. Технология обучающего тренинга тренинг

Легче изменить индивидуумов, собранных в группу, чем изменить каждого из них по отдельности.

Понятие «тренинг » в науке и практике трактуется многозначно, в частности:

– как вид образовательной практики , в которой ведущей деятельностью является тренировка, тренаж, т.е. закрепление определенной реакции, действия, способа, умения посредством повторения, упражнений;

– как способ профессионального и личностногоразвития ;

– как способ перепрограммирования имеющейся у человека модели управления своим пове-

дением и деятельностью;

– как процесс создания новых функциональных образований, управляющих поведением;

– как комплекс интенсивных методов преобразующего воздействия на личность и др.;

– как практика психолого-социально-педагогического воздействия на личности и группы;

– как форма обучения , целью которого является развитие компетентности межличностного и профессионального поведения и общения, и т.д.

Формально тренинг – это групповое занятие психологической тематики под руководством ведущего, направленное на отработку личностных навыков, лучшее понимание себя и других.

Тренинг позволяет участникам сознательно пересмотреть сформированные ранее стереотипы и решать свои личностные проблемы, закладывает этические и эстетические основы практического поведения. Самое важное – человек не усваивает насильно внедряемые стандарты, а развивает сам себя. В ходе тренинга происходит смена внутренних установок участников, пополняются их психологические знания и появляется определенный опыт позитивного отношения к себе, к окружающим людям и к миру в целом. В ходе тренинга значительно эффективнее решаются вопросы развития личности, успешно формируются коммуникативные компетентности.

Тренинг – это один из специфических способов получения личностного опыта. В тренинге истину – особенно истину о себе самом – нужно добыть. Для этого должны, во-первых, происходить какие-то события, а во-вторых, участником этих событий должна стать сама личность.

Любой тренинг является интерактивным : он рассчитан на активную субъектнуюреакцию учащегося (интеллектуальную, эмоциональную, действенно-практическую) на то или иное воздействие на личность.

Особенности классификационных параметров тренинговых технологий

Уровень и характер применения: тренинги представляют по своим масштабаммикротехнологии , имеют ярко выраженныйинтраактивный характер.

Методологический подход: диагностический + коммуникативный.

Ведущие факторы развития: психогенные.

Научная концепция освоения опыта: используются самые различные концепции.

Тип управления учебно-воспитательным процессом:«консультант». Организационные формы:закрытые.

Преобладающие средства: вербальные + визуальные + технические.Направление модернизации: психологизация учебно-воспитательного процесса.

Целевые ориентации

Личностный рост.

 Помощь развитию личности путем снятия ограничений, комплексов, преодоления стереотипов.

 Общая цель тренингов – развитие личности .

Скачать:

Предварительный просмотр:

Особенности реализации тренинговой технологии в работе с педагогическим коллективом образовательной организации

Про использование тренинговых технологий в деятельности педагога-психолога написано много. Я остановлюсь на собственных «секретах» ведения психологического тренинга с педагогическим коллективом, о которых мало говориться в профессиональной литературе, так как невозможно знать заранее, какой вектор развития приобретет тренинговый процесс. Однако, «кто предупрежден, тот вооружён».

Каждый тренинг уникален. Но тренинг – это технология, и как любая технология предполагает чёткое следование алгоритму работу. С другой стороны тренинг – психологический, и то, что связанно с психологией человека – не всегда поддаётся рациональной регулировке. Тренинг требует постоянной импровизации от ведущего. Именно своей непредсказуемостью, загадочностью и даже мистической таинственностью тренинг и притягивает.

Тренинг как психолого-педагогическая технология направлен на оказание помощи участникам в осознании собственных потребностей, в определении иерархии достижения целей, в поиске способов достижения. Уже на этапе подготовки, разработки тренинга, его ведущей должен иметь представление о результатах, которые желает достигнуть, эффект, который удовлетворит всех его участников. Тренинг – уникальная технология, которая позволяет достигать намеченные цели в оптимальные сроки. То есть хорошо спланированный тренинг – это оптимальный метод достижения образовательных целей по соотношению вложенных в него затрат и достигаемых результатов. Результативность тренинга достигается за счет использования специфичной технологии, она в корне отличается от понятия «тренинг», который также часто используется при выработке спортивных показателей. Специфика психологического тренинга и состоит в том, что работая с людьми, с их личностными характеристиками, потребностями, сложившимся мировоззрением и привычным поведением очень сложно подобрать программу с комплексом упражнений, которая будет обеспечивать достижение поставленной цели. Какими бы точными рекомендациями к его проведению она не была снабжена без адаптации к личностным особенностям и профессиональным возможностям тренера, её результативность будет недостаточной. С другой стороны, именно использование тренинговой технологии, позволяет достигать намеченные цели в оптимальные сроки. То есть хорошо спланированный тренинг – это оптимальный метод достижения образовательных целей по соотношению вложенных в него затрат и достигаемых результатов.

В настоящий момент стало очень модно использовать тренинговые технологии в работе с персоналом. Описание тренинговых процедур, каталоги игр и упражнений, используемые на разных видах тренинга, комплексы психогимнастики, комплекты записей медитативных текстов и аутотренингов, подробно изложены в методической, психологической, околопсихологической, эзотерической и другой литературе. Казалось бы, составить тренинг при таком обилие вспомогательных пособий и методических подсказок, очень просто. Однако далеко не у каждого это получается. Вроде бы все указания соблюдены точно. Задания, инструкции к упражнениям даются предельно точно, обстановка, оборудование, помещение – всё соблюдено, а эффекта нет. Тренинг идет, а группа заторможена. И тренеру уже не до «инсайтов», он сосредоточен только на соблюдении этапов работы, попутно преодолевая собственный страх потерять «своё лицо», свой профессиональный статус.

Осуществляя подготовку к тренингу, психолог должен учитывать множество факторов. Даже при ясности и однозначности поставленной перед ним цели, педагог-психолог, работающий с педагогическим коллективом должен хорошо знать специфику и особенности ведения тренинга именно с педагогами. Рассматривая условия проведения психологического тренинга с педагогическим коллективом образовательной организации (детский сад, школа) следует учитывать уровень имеющейся у них психологической компетентности. Тренинг с педагогическим коллективом отличается тем, что педагоги хорошо знакомы с основами общей, детской, возрастной психологии, имеют достаточно высокий уровень психологической культуры, неплохо разбираются в коммуникативных технологиях. Содержание материала для работы с педагогическим коллективом, должно быть более глубоким и иметь явную гуманистическую направленность. Педагог, посетивший тренинг, даже если этот тренинг не касался вопросов профессионального развития, будет искать в полученных новых знаниях и навыках возможность их практического применения в профессиональной деятельности.

Еще одной особенностью организации тренинга с педагогами, является учет имеющегося у них временного ресурса. Следует иметь представление об общей рабочей нагрузке педагогов, их индивидуальном графике, о наличии свободного времени для работы с психологом именно в групповой форме. Следует заранее побеспокоиться с тем, чтобы исключить возможные «накладки», когда время проведения тренинга будет совпадать с другими мероприятиями (методическая работа, курсы повышения квалификации, родительские собрания и т.д.).

Важнейший ресурс тренинга – это группа. Доказано, что люди очень эффективно обучаются друг у друга, перенимая опыт и отрабатывая приемы взаимодействия. Законы развития группы, групповая динамика позволяет добиться обеспечить качество тренинга. Группа возникает везде, где собираются больше двух человек и что-то делают вместе. Независимо от их желания, законы группы вступают в силу автоматически. И этот факт содержит в себе огромный потенциал для обучения и развития. А поскольку групповое взаимодействие на тренинге подчинено определенным принципам и правилам, оно должно быть учтено в общей структуре. Групповая динамика в её естественном течении, никак не контролируемая и не учитываемая тренером, может полностью «загубить» любой тренинг. Ответ на вопрос: «А на каком этапе развития находится тренинговая группа?» психолог должен найти также ещё на этапе подготовки.

Немалое значение для достижения целей тренинга имеет личная харизма тренера, его увлеченность собственной деятельностью, умение вдохновлять, его безграничная вера в невозможность жизни культурного человека без психологических знаний, наличие гуманистических ценностей, отношения к человеку как к уникальной и автономной личности.

Какая бы парадигма ни лежала в основе тренинга, на достижение каких целей он не был бы направлен, можно представить определенный механизм формирования и отработки необходимых навыков .

На первой стадии психолог помогает участниками выявить факторы, условия, реальные и мнимые препятствия, которые не позволяют человеку быть успешным в привлекательной для него сфере, помогает определить, какие способы и какое поведение демонстрирует участник тренинга для того, чтобы его желания и потребности оставались нереализованными. Происходит диагностика проблемы. В группе возрастает вероятность появления рода психологических защит, открытого сопротивления. Это объясняется закономерностями поведения человека в группе: как правило, в группе каждый хочет подчеркнуть свою индивидуальность, но конформизм призывает «быть как все». Разнонаправленные мотивации вызывают напряжение, которое может демонстрироваться через протест, чрезмерную активность или привлекающую внимание пассивность. Также причины активизации защит могут лежать в области сложившихся (или не сложившихся) взаимоотношений участников, неточных инструкций преподавателя, его жесткой (родительской) позиции в организации взаимодействия, для которой характерны фразы-указания: «вы обязаны», «сейчас должны», «я буду контролировать, фиксировать». Одной из самых часто возникающих причин к выражению сопротивления к продолжению работы, является обнаружение или указание на некомпетентность или неуспешность участников группы, особенно, если сами участники не желают быть в этом уличёнными. Такое возникает в том случае, когда психолог преисполненный «грузом» собственного могущества, через демонстрацию упражнений, эффект которых обеспечен действиями психологических законов (законы восприятия, внимания, памяти, социального взаимодействия, группового конформизма и др.), начинает использовать участников как объекты воздействия, забывая, что нарушает их права, свободы, сохранность и целостность личности.

Вторая стадия – попытка поиска и создания эталона «хороших «способов поведения». Эти эталоны могут быть уже знакомы участникам, так как выработаны и отработаны в данном педагогическом коллективе. А могут создаваться в ходе тренинга. Участники, принимая практическую ценность нового опыта, начинают рассматривать варианты его возможного применения на практике.

И, наконец, на третьей стадии, реальное поведение модифицируется в сторону наибольшего соответствия эталону и закрепляется в практике.

«Как в процессе тренинга обеспечить мотивацию участников к активной работе»?

Предлагаемые решения:

Подобрать интересные игры и упражнения уже на этапе разминки, которые мотивируют сами по себе.

В начале занятия рассказать несколько мотивирующих историй, притч, баек (запас которых обязательно должен быть у каждого тренера), позволяющих убедить участников в необходимости попробовать свои силы, рискнуть, поэксперементировать, а потом вынести свой вердикт.

И, конечно же – демонстрировать собственную активность. У ведущего тренинга не может быть состояния «я неважно себя чувствую». Если ведущий сам заторможен – группа моментально переймёт это состояние. Поэтому ведущий группы должен быть готов, особенно в начале работы, что он будет больше «отдавать», инвестировать собственные энергоресурсы в «разогрев» группы».

«В тренинге есть теоретическая часть. Предлагаемую информацию участники чаще всего не воспринимают, в лучшем случае – тихо выслушивают. Энергетика группы после таких мини-лекций, видеопрезентаций – падает. Хотя именно эта информация имеет обучающее значение. На ней строиться дальнейшая работа. Что делать?»

Предлагаемые решения:

У тренера всегда есть возможность проводить скучную, занудную лекцию с использованием «мозгового штурма». Пусть участники сами ненадолго станут теоретиками в вопросе. Да и тренеру это облегчит работу – не надо держать в голове длинные определения понятий и перечень принципов или функций.

Заготовить заранее раздаточный материал, лучше проблемно-поискового содержания. В слайдовый показ также полезно включать вопросы, ответы на которые следуют дать самим участникам. Это позволяет им почувствовать себя сопричастными к происходящему, а в дальнейшем проверить правильность своих ответов в процессе выполнения упражнений.

Ведущие тренингов жалуются, что не всегда удается задать участникам точную инструкцию к игре, упражнениям. В итоге – получается СОВСЕМ не то, что задумывалось. «Участники как будто меня не слышат или всё делают наоборот нарочно».

Нет смысла подозревать участников в заранее спланированной провокации. Скорее всего, это недоработка именно ведущего. Выход один – тренировать себя в формулировке инструкций к играм и упражнениям. А для этого (идеально) самому поучаствовать в их выполнении. Тогда точно «почувствуешь» инструкцию изнутри и не ошибешься в её подаче.

Можно прибегнуть к одной хитрости – визуально отображать инструкцию: на доске, флипчарте, на слайде, в виде плана, схемы, алгоритма, «весёлых картинок». Есть один минус – не ко всем формам работы это применимо.

«Я никогда не укладываюсь во времени. Участники затягивают упражнение, часто занимаются своими делами».

Варианты решения:

Продолжительность упражнения оговаривать в самом начале. Периодически напоминая участникам, сколько времени осталось до конца. Самому строго следить за регламентом. Правильность выполнения упражнения и то, чем занимаются участники проверять, подходя к участникам, при необходимости вносить коррективы. Здесь главное – самому «не бояться» участников. А для этого надо чувствовать себя на тренинге хозяйкой. А хозяйкой можно почувствовать себя только тогда, когда полностью принимаешь ответственность за происходящее.

«Весь тренинг прошел хорошо. А в процессе обратной связи получила только формальные высказывания».

Скорее всего, участники просто не имеют опыта публичной рефлексии. Психолог должен им в этом помочь. Для этого надо более точно формулировать вопросы, ответы на которые необходимо получить. Вопросы из серии «понравилось ли вам занятие?» или «что с вами происходило?», скорее всего, не помогут «разговорить» участников. На них так и хочется ответить «понравилось» (в лучшем случае) и «ничего». Этап «обратной связи» как и другие, требует детального планирования. И, конечно же, не должен игнорироваться. Также важно закончить занятие на позитивной ноте. И тренер должен обеспечить этот позитив. Поддержка участников, демонстрация личного расположения, благодарность за работу – действия тренера на этапе завершения занятия. Делайте это искренне. Ведь люди, которые были у вас на тренинге, честно отдавали вам своё время, демонстрировали свои психологические механизмы защиты и избегания, способы создания конфликтных ситуаций, провокаций, владение техниками манипуляций, конфронтаций, вырабатывали у вас навыки конкурентоспособности, выдержки, уверенного поведения, самопрезентации, красноречия… А также чувства юмора и самоиронии.

Надеюсь, что данные советы помогут практикующим психологам, активно использующим тренинговые технологии в своей деятельности, получать истинное удовольствие от своей работы и искренние благодарности от участников тренинговых групп.

Список литературы

1. Завьялова, Ж. В. Путь тренера./ СПб.: Речь, 2002.

2. Лойшен, Ш. Психологический тренинг умений. / СПб.: Питер, 2001.

3. Практикум по социально-психологическому тренингу/ Под ред. Б. Д. Парыгина / СПб. Издательство Михайлова В.А., 2000

4. Сидоренко, Е. В. Терапия и тренинг по А. Адлеру. / СПб.: Речь, 2000.

5. Сидоренко, Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. / СПб.: Речь, 2004.

6. Тренинг развития жизненных целей / Под ред. Е. Г. Трошихиной. /СПб.: Речь, 2001.

7. Фопель, К. В. Создание команды./ M.: Генезис, 2002.

8.Духнич, Ю. Технология тренинга [Электронный ресурс] / http://www.smart-edu.com/tehnologiya-treninga.htm

ТРЕНИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Аксенова Надежда Сергеевна,

мастер производственного обучения торгового профиля

Согласно требованиям ФГОС, профстандарта по профессии «Продавец, контролер-кассир» каждый выпускник техникума должен обладать целостным мировоззрением, соответствующим современному уровню развития науки и общественной практики.

Такое образование требует инновационного прорыва в применении образовательных технологий: совмещения обучения и воспитания на качественно новом уровне. Достижение успеха в обучении и воспитании одновременно возможно при использовании тренинговых технологий.

Регулярное использование тренинговых технологий обучения позволяет сформировать коммуникативную компетентность: продуктивные подходы к овладению информацией, умение выслушать иную точку зрения, сформировать собственную точку зрения, обосновать ее и согласиться с допущенными ошибками.

Тренинговые технологии обучения способствуют повышению мотивации, поисковой активности студентов и вовлеченности участников в процесс совместного решения проблемы. Такие технологии позволяют создать ситуацию успеха в учении, условия для неординарного мышления, возможности по - своему увидеть проблемную ситуацию и найти из нее выход.

Понятие «тренинг» в науке и практике трактуется многозначно.

Тренинг – это метод активного обучения, целью которого является развитие знаний, умений и навыков.

А согласно В.А. Саруханову, тренинг – это деятельность, направленная на приобретение знаний, умений и навыков, коррекции и формирования способностей и установок, необходимых для успешного выполнения профессиональной деятельности.

Сравнительный анализ предлагаемых определений «тренинга» позволяет считать его многофункциональным методом, представляющим собой учебную программу или комплекс упражнений эффективной групповой работы, результатом которой будет получен конечный продукт – набор знаний и умений для участия в какой – либо деятельности.

К основным функциям тренинга можно отнести:

диагностическая (выявление зон, которым необходимо развитие),

обучающая (передача нового опыта),

командообразующая (совместное обучение позволяет чувствовать себя сплоченнее),

психотерапевтическая (эффект групповой динамики, действий проводящего и самой тренинговой ситуации).

Кроме функции можно также выделить и методы тренинга:

вербальные,

демонстрационные,

практические.

Можно выделить конкретные распространенные методы тренинга и отнести к ним: лекции – используются для передачи крупных объемов новой информации, дискуссии и мозговой штурм – творческий поиск новых идей и решений, игровые методы – позволяет моделировать практические ситуации, где можно применить изученное.

В зависимости от сферы влияния тренинговые технологии делят на:

поведенческие (закрепляют применение новых знаний),

личностные (развивают опыт мышления и ценностную сферу).

Исходя из количества участников тренинги бывают:

групповые,

индивидуальные.

Технология проведения тренингов:

Сбор и анализ предварительной информации,

Подготовка тренинга,

Проведение тренинга,

Оценка эффективности,

Послетренинговая поддержка,

Заключение.

Для формирования общих и профессиональных компетенций на производственном обучении проводятся тренинги «Управляй собой» и «Гений продаж».

Древняя китайская пословица гласит: «Человек, не имеющий улыбку на лице, не должен открывать магазин». Именно данная мудрость легла в основу тренинга «Управляй собой».

Данный тренинг включает упражнения по снятию эмоционального напряжения, владению голосом, управлению мимикой.

Тренинг позволит освоить инструменты влияния на свои чувства и эмоции, сформировать конструктивное мышление, научиться радоваться своим преодолениям, делам и достижениям.

С примерами упражнений можно ознакомиться в Приложении 1 .

Правильно обученные продавцы, контроллеры – кассиры умеют работать с любыми типами покупателей, умеют совершать продажи, даже если человек зашел «просто посмотреть». Такие продавцы всегда продают не один товар, а несколько, помогают покупателю лучше разобраться в товаре, оставляют хорошее впечатление о магазине, и о себе. И к таким продавцам покупатели возвращаются вновь и вновь. Поэтому мы учим продавцов профессионально работать, опираясь на тренинг «Гений продаж».

В процессе тренинга для студентов делается упор на изучение ассортимента магазина, в форме игры разбираются реальные примеры, которые помогают научиться работать с психологическими типами покупателей и находить общий язык практически с каждым, кто переступил порог магазина.

Студенты имеют возможность почувствовать себя менеджерами предприятия, продавцами, контроллерами – кассирами. Данный тренинг учит студентов лаконично выражать свое видение ситуации, брать персональную ответственность за свои действия, развивает способность быстро анализировать ситуацию, формирует умение толерантно относиться к чужому мнению.

В целом тренинг направлен на приобретение студентами не только теоретических знаний, но и практических навыков, которые можно развить в ходе различных упражнений – тренингов, таких как:

Установление контакта с покупателем,

Определение психологических типов покупателей,

Логическая и эмоциональная презентация товаров…

С дополнительными упражнениями-тренингами можно ознакомиться в Приложении 2 .

Разработанные системы тренингов «Управляй собой» и «Гений продаж», позволили совместить приобретение студентами теоретических знаний по данной теме, практических умений работы, а также воспитания коммуникационной культуры и формирования умений целеполагания. Проведение занятий в форме тренингов позволяет значительно повысить познавательную активность студентов и улучшить результаты обучения. Однако при использовании тренинговых технологий на уроках производственного обучения позволило выявить ряд сложностей:

Не все студенты готовы к открытому общению на уроке,

Некоторые студенты испытывают трудности при работе в малых группах,

У всех студентов разный уровень сформированности знаний,

Тренинг требует значительной и тщательной подготовки мастера – тренера, что значительно увеличивает время подготовки к уроку.

Применение в процессе обучения перечисленных выше тренинговых технологий позволит готовить специалистов, которые будут выходить с уже сформированными профессиональными компетенциями и с первых же дней своей работы на торговых предприятиях они смогут выполнять свои профессиональные обязанности в полном объеме.

Использование тренинговых технологий при обучении, значительно меняет роль мастера, который превращается главным образом в тренера, стимулирующего работу группы при выполнении заданий. Мастер поддерживает атмосферу сотрудничества, играет роль более опытного специалиста в данной области, выступает аналитиком и комментатором. При этом мастер – тренер остается бесстрастным, не осуждает мнения участников тренинга и не навязывает им свое мнение в явном виде. Основной целью мастера – тренера является не мешать студентам проявлять себя, а только ненавязчиво их направлять.

Именно благодаря этому, на тренинге создается атмосфера толерантности, раскованности и свободы. Участники чувствуют себя в психологической безопасности. Все они учатся на собственном опыте настоящего момента. Эта специально созданная благоприятная среда помогает каждому студенту с легкостью и удовольствием увидеть и осознать плюсы и минусы, достижения и поражения. Помощь и внимание окружающих помогают быстрее понять, какие личностные качества необходимы и какие профессиональные навыки надо развивать.

Список использованных источников:

Анн, Л.Ф. Психологические тренинги с подростками//СПб.: Питер, 2013.-271с.-(Эффективный тренинг).

Вачков, И.В. Основы технологии группового тренинга// Учебное пособие – М.: Ось. 2014.-224с.- (Практическая психология).

Гусева, Н.А. Научись общаться: коммуникативные тренинги – Изд.2-е.- Ростов н.Д.: Феникс, 2015. – 415с.

Ежова, Н.Н. Научись общаться!: коммуникативные тренинги/Н.Н. Ежова. – Изд. 2.-е.-Ростов н/Д.: Феникс, 2014. – 250 с. – (Психологический практикум).

Петровская, Л.А. Компетентность в общении: Социально – психологический тренинг/ Л.А. Петровская.- М.: Изд – во МГУ, 2013. – 216с.

Приложение 1

Тренинг «Управляй собой».

Чтобы управлять своим настроение нужно научиться владеть голосом.

Упражнения.

Владение голосом: в течении 1 часа в день следить за звучанием голоса. Научившись владеть своим голосом в течении часа, можно делать упражнение в течении всего рабочего дня. Вначале это будет трудно, затем легко, и наконец, это станет даже интересно.

Приятное, доброе выражение лица: Поупражняйтесь дома, принимая различные выражения лица. Зафиксируйте в каком настроении вам больше всего нравится ваш облик и как можно чаще воспроизводите его в жизни. В течении нескольких часов подряд улыбаться вы не сможете, но постарайтесь чтобы лицо имело приятное, доброе выражение.

Снятие эмоционального напряжения: при этом надо сделать глубокий вдох, задержать дыхание на 10 – 15 секунд, а затем резко выдохнуть или сделать вдох, задержать дыхание, сжать руки в кулаки. Напрягите мышцы рук, спины, живота; резко выдохните, расслабьте все мышцы, сделайте несколько встряхивающих движений руками. Повторить несколько раз.

Формулы самоубеждения: «Я успокаиваюсь. С каждым шагом все плохое уходит. Возвращается уверенность, спокойствие, хорошее настроение». «Я хочу, чтобы изменились все люди и я изменился сам. Все сейчас очень нервные. Надо всем успокоиться. Я же совершенно спокоен. Отрицательные эмоции никогда не приводили ни к чему хорошему. У меня сейчас только положительные мысли. Мне хорошо и спокойно. Как же здорово жить на этой Земле и учиться в этом месте».

Приложение 2

Тренинг «Гений продаж».

Упражнения.

Установление контакта с покупателем.

Слова, первые фразы, начало разговора

Три ситуации с покупателем: «Гуляет – я просто смотрю»; «Сравнивает – я выбираю»; «Заказывает – я уже знаю, что мне надо».

Психологические типы покупателей.

Открытость и закрытость.

Логика и эмоции.

4 типа покупателей (Решительный, эмоциональный, зависимый, скептик).

Приемы раскручивания каждого типа покупателей.

Выявление и формирование нужд (потребностей) покупателя.

Виды потребностей.

Стадии принятия решения о покупке.

Способы выявления интересов покупателя.

Активное слушание, как инструмент понимания клиента.

Продажи на основе интереса клиента.

Мотивы совершения покупки.

Виды мотивов совершения покупки (Экономия, комфорт, надежность, безопасность, престиж, статус).

Тренировка навыков продажи через каждый мотив.

Логическая и эмоциональная презентация товара.

Язык фактов и язык пользы для покупателя.

Технология «Характеристика - Выгода».

Приемы логической аргументации.

Приемы эмоционального убеждения.

Дополнительные продажи.

Приемы увеличения суммы чека.

Цепочки продажи сопутствующих товаров.

Подготовка почвы для дополнительных продаж.

Экспертные продажи и формирование постоянных покупателей.

Работа с сомнениями и возражениями.

Причины возражений и сомнений покупателей.

Прояснение причин поведения покупателей.

Алгоритм работы с сомнениями и возражениями.

Отстройка от конкурентов.

Продажа ценности товара, а не его цены.

Приемы завершения продажи.

Работа с трудными клиентами.

Виды трудных клиентов и типовые ситуации.

Мотивы и потребности «трудных покупателей».

Уверенное и неуверенное поведение продавца.

Алгоритм решения конфликта с покупателем.

Эмоциональный интеллект в работе продавца.

Покупатели на всю жизнь – выстраивание отношений.

«Учение не должно сводиться к беспрерывному накоплению знаний, к тренировке памяти, к отупляющей, никому не нужной, вредной для здоровья и для умственного развития зубрёжке… Хочется, чтобы дети были путешественниками, открывателями и творцами в этом мире. Наблюдать, думать, рассуждать, переживать радость труда и гордиться созданным, творить красоту и радость для людей и находить в этом творении счастье.»
В.А.Сухомлинский

В зависимости от цели, от задачи школы обучение может быть проблемным и не проблемным. Если перед школой ставится задача развития мышления учащихся, их творческих способностей, то педагогически правильно организованное обучение не может быть не проблемным.
Принцип проблемности отражает в логике
построение учебного процесса,
в содержании изучаемого материала,
в методах организации учебно-познавательной деятельности учащихся и управление ею,
в структуре урока
формах контроля учителя за процессом и результатом деятельностью учащихся.
Актуальность
В школе закладываются основы развития творческого мышления учащихся, формирование творческой личности. Поэтому потребность в новых методах обучения школьников стала жизненной необходимостью. Проблемное обучение – одно из средств повышения творческих возможностей личности.

Сталкиваясь в своей деятельности с трудностями, обусловленными низкой мотивацией учащихся на предмет получения новых знаний, активности в учебной деятельности, возникла необходимость в использовании эффективных средств обучения, новых технологий.

Проблемное обучение даёт возможность обеспечить формирование общих способностей и эрудиции ребёнка, сохраняя при этом его индивидуальность и здоровье; овладение им элементарной культурой деятельности и тем самым заложить основы готовности к дальнейшему развитию и самообразованию.

Преимущества проблемного обучения
Новую информацию учащиеся получают в ходе решения теоретических и практических проблем
В ходе решения проблемы учащийся преодолевает все трудности, его активность и самостоятельность достигают высокого уровня
Темп передачи информации зависит от самих учащихся.
Повышенная активность учащихся способствует развитию положительных мотивов учения и уменьшает необходимость формальной проверки результатов.
Результаты обучения относительно высокие и устойчивые. Учащиеся легче применяют полученные знания в новых ситуациях и одновременно развивают свои умения, творческие способности.

Общие функции проблемного обучения:
- усвоение учениками системы знаний в результате умственной и практической учебной деятельности (деятельностный тип обучения);
- развитие познавательной самостоятельности и творческих способностей учащихся;
- формирование диалектико-материалистического мышления школьников (как основы).
Кроме того проблемное обучение имеет специальные функции:
- воспитание навыков творческого усвоения знаний (применение отдельных логических приемов и способов творческой деятельности);
- воспитание навыков творческого применения знаний (применение усвоенных знаний в новой ситуации) и умение решать учебные проблемы;
- формирование и накопление опыта творческой деятельности (овладение методами научного исследования, решение практических проблем и художественного отображения действительности).
Главные цели проблемного обучения
Цель проблемного типа обучения не только усвоение результатов научного познания, системы знаний, но и самого пути процесса получения этих результатов, формирования познавательной деятельности ученика и развития его творческих способностей:
Развитие мышления и способностей учащихся, развитие творческих умений
Усвоение учащимися знаний, умений, добытых в ходе активного поиска и самостоятельного решения проблем
Развитие самостоятельной учебной деятельности
Воспитание активной творческой личности учащегося, умеющего разрешать нестандартно проблемы

Главные условияпроблемного обучения
Обеспечение достаточной мотивации, способной вызывать интерес к содержанию проблемы;
Обеспечение посильности работы с возникающими проблемами (рациональное соотношение известного и неизвестного)
Значимость информации, получаемой при решении проблемы для ученика
Необходимость доброжелательного диалогического общения учителя с каждым учеником, когда ко всем мыслям, высказываниям учащихся относятся с вниманием и поощрением
Центральные понятия, через которыеосуществляется проблемное обучение
Проблемная ситуация
Проблемная ситуация - это интеллектуальное затруднение человека,
возникающее в случае, когда он не знает, как объяснить возникшее явление,
факт, процесс действительности, не может достичь цели известным ему способом
действия, это побуждает человека искать новый способ объяснения или способ
действия.
Проблемный вопрос

Проблемная задача

Творческая задача

Самостоятельная работа

Одним из эффективных средств, способствующих познавательной мотивации, является
создание проблемных ситуаций на уроках.

Полый цикл умственных действий от возникновения проблемной ситуации до
решения проблемы имеет несколько этапов:
- возникновение проблемной ситуации,
- осознание сущности затруднения и постановка проблемы,
- нахождение способа решения путем догадки или выдвижения предположений и обоснование гипотезы,
- доказательство гипотезы,
- проверка правильности решения проблем.
Педагогические задачи, решаемые на уроке с проблемной ситуацией
Самостоятельный поиск новой информации.
Самостоятельная работа с учебником, справочниками, словарями, учебным материалом.
Овладение навыком решения задачи.
Воспитание активной личности, формирование инициативности, ответственности, способности к сотрудничеству.
Развитие личностных качеств.
Прочность усвоения знаний, так как путём поиска разрешения проблемной ситуации достигается полное понимание материала.
Решение проблемы психологического комфорта на уроках.
характерные типы проблемных ситуаций, общие для всех предметов
Первый тип: проблемная ситуация возникает при условии, если учащиеся не знают способы решения поставленной задачи, не могут ответить на проблемный вопрос, дать объяснение новому факту в учебной или жизненной ситуации.
Второй тип: проблемные ситуации возникают при столкновении учащихся с необходимостью использовать ранее усвоенные знания в новых практических условиях.
Третий тип: проблемная ситуация легко возникает в том случае, если имеется противоречие между теоретически возможным путем решения задачи и практической неосуществимости выбранного способа.
Четвертый тип: проблемная ситуация возникает тогда, когда имеются противоречия между практически достигнутым результатом выполнения учебного задания и отсутствием у учащихся знаний для теоретического обоснования.
В качестве проблемной ситуациина уроке можно применять
Проблемные задачи с недостающими, избыточными противоречивыми данными.
Различные точки зрения на один и тот же вопрос
Противоречия практической деятельности
Проблемные задачи с заведомо допущенными ошибками
Поиск истины (способа, приёма, правила решения)
Пути подведения учащихся к проблемной ситуации
Побуждающий диалог
«экскаватор», который выкапывает проблему, вопрос, трудность, т. е. помогает формулировать учебную задачу
Подводящий диалог
Логически выстроенная цепочка заданий и вопросов
«локомотив» ,движущийся к новому знанию, способу действия
Применение мотивирующих приёмов
«Яркое пятно» -сообщение интригующего материала(исторических фактов, легенд и т.п.), демонстрация непонятных явлений (эксперимент, наглядность),
«Актуализация» - обнаружение смысла, значимости проблемы для учащихся.

Приёмы создания проблемной ситуации
Формы и методы учебнойдеятельности, используемые впроблемном обучении
Работа в группах.
Взаимообучение групп.
Работа в парах.
Парное взаимообучение.
Самостоятельная поисковая работа
(работа со справочным материалом, учебными пособиями, предметными картинками)
Подготовка выступлений учениками
(отрабатывается техника выступления, формулирование вопросов, аргументация, оценивание)
Ученик вместо учителя
Подготовка проблемных домашних заданий

Структура проблемного урока
Актуализация прежних знаний
Создание проблемной ситуации
Постановка учебной задачи
Исследование проблемы
«Открытие» новых знаний
Первичное закрепление знаний
Самостоятельная работа
Рефлексия.
Итог урока

Плюсы:
Активная жизненная позиция, уверенность в себе.
На уроках создаётся благоприятная обстановка для общения, «ситуация успеха», ученики умеют объективно оценить ответы товарищей и свои собственные,
Дети находятся в двигательной активности, что способствует сохранению здоровья детей
Повышается потребность в проверке выполненного ими задания и самоконтроле, отслеживании результативности своей деятельности;
Сплочение коллектива в процессе совместной учебной деятельности
На заметку учителю:
Проблемную ситуацию на уроке, как правило, разрешает и раскрывает классу один ученик(или наиболее активная группа), что часто не обеспечивает мыслительной деятельности большинства. Самостоятельно добывают знания лишь несколько учеников, а остальные получают их в готовом виде от товарищей.
Чтобы избежать этого, необходимо тщательно формировать группы, пары, в которых работают дети, предлагать несколько вариантов решения проблемы, реально оценивать возможности класса, контролировать и направлять работу группы;
Излишняя увлечённость учителем созданием проблемных ситуаций (на всех предметах, на большинстве уроках) приводит к потере новизны, оригинальности, к шаблонной постановке проблемных задач, созданию проблемных ситуаций;
Необходима система проблемных уроков, проблемного обучения тщательно продуманная для каждого предмета и всей учебной деятельности школьников.

Возникают ситуации, когда ученик в процессе решения проблемной ситуации находит неверный способ решения учебной задачи, считая его правильным (не обосновал способ решения, не продумал метод решения). Это проводит к разочарованию, дискомфорту ученика.

заключение.
На данном этапе развития человечества проблемное изучение просто необходимо, так как оно формирует гармонически развитую творческую личность, способную логически мыслить, находить решения в различных проблемных ситуациях, способную систематизировать и накапливать знания, способную к высокому самоанализу, саморазвитию и самокоррекции.
Постоянная постановка перед ребенком проблемных ситуаций приводит к тому, что он не «пасует» перед проблемами, а стремится их разрешить, то есть мы имеем дело с творческой личностью всегда способной к поиску. Тем самым, войдя в жизнь ребенок будет более защищен от стрессов.
Современные исследования показывают, что в классах, где проводятся проблемные уроки, качество знаний на 15-18% выше, чем в традиционном обучении. Тем не менее, известный дидакт И.Я.Лернер сказал: «Основная масса знаний и умений передаётся учащимся не проблемным путём. Но применять усвоенные знания и умения ученик должен научиться творчески, и их применение неизбежно строится проблемно».
Проблемное обучение открывает путь успешности в педагогическом творчестве тем, кто любит свою работу и заинтересован в получении положительных результатов. Нам, практикам, необходимо грамотно овладеть этим методом, нельзя искажать его.